外貿服飾：照雜誌進貨跟上時尚潮流

外貿服飾：照雜誌進貨跟上時尚潮流
[ 2006年11月1日 ]
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花火：一家時尚小店，位於武漢大學校門口的八一路，專營以香港、日本潮流為主導的外貿服飾。主要客戶群為高校學生、時尚先鋒。為了集中兵力主攻重點市場，店主關閉了在漢口武展、漢陽江大和武昌亞貿的三家分店。今年4月，武大的花火開始升級，店面從19平米的小平房換成了130平米的雙層小樓。

小熊：花火店主，男，1981年出生，湖南嶽陽人。三年來，一直用隨意的態度經營著自己的時尚小店。

照著雜誌進貨

TRANSFORM、PPFN、RADIC、DOLLDOLL＇SLU?NA、三年二組……或許你從沒聽過這些外來詞彙，它們是日本最流行的服裝品牌，演繹著日本的時尚潮流。

小熊的案頭堆滿了各種時尚書刊、雜誌，它們來自日本、香港、台灣、廣州，上面刊載著各地最流行的服裝、鞋帽、配飾，這就是小熊的淘衣寶典。

「我會按照這上面的品牌樣式去進貨，提醒一句，不是去進仿製品。」北京、廣州的一些地方可以拿到外貿產品的尾單貨和樣板貨，但一種樣式的商品往往只有零散的幾件，花火裡的商品幾乎與日本市場保持同步，而在國內市場幾乎買不到。

經典款式搶到打架

由於店裡的商品量少，加上款式經典，時常會發生幾名顧客同時看上一件衣服的情況。

小熊說，民族大學的一個女生看中了店裡惟一一款日本版的伊都錦，近300元的價格使她一時接受不了。第二天，她帶了幾個參謀，大家都說穿著好看，但她沒買。第三天，她又帶了一個同伴來試，還是沒買。在外面轉了一圈折回來準備付錢時，衣服剛被人買走。

一個廣州的男生很喜歡一雙2005年才上市的復古版銳步鞋，但店裡僅有一雙42碼的樣板，穿40碼鞋的他基本穿不了。他幾次三番提醒店主：「如果進了貨一定要幫我留著。」同時，還親自跑到外地去找這個款式，但沒買到。半個月後，他實在熬不住，買走了那雙42碼的鞋。

最近，店裡進了120件CIRCA的衛衣（一種棉質的休閒款式），卻有100種不同的款式。小熊對這批衛衣幾乎到了痴愛的程度。店裡的小夥子常取笑他：「每天開門後，小熊都要把這些衛衣拿出來看了又看，甚至還會抱著它們發呆。」

買得舒服賺得明白

物以稀為貴，既然是限量版的單品，價格自然不一般。「花火的價位介於佐丹奴等休閒品牌和衣戀（ELAND）之間。對於普通的學生來說，還是有點高的。」小熊解釋道，「但與其他一些地方售賣的價格相比，又便宜不少。」

GAP 的牛仔褲180元一條，VANS的帆布鞋均價280元，但這些商品的市場價卻高得驚人。專賣店的GAP均價在700元以上，香港的VANS售價796元，廣州的499元。小熊說：「我完全可以將這些東西的價格定得很高，但我只想賺我該賺的錢。道理很簡單，價太高，許多人就買不起，我就賺不到錢。」

以前去過花火的人都知道，花火一般是不還價的，讓價最多不超過20元。現在店裡改為明碼標價，多購打折的經營方式，最低為8折。對此，小熊這樣解釋：「熟客和識貨的人都清楚，這些東西的進價很高，每件商品最多能賺賣價的20％。人就是這樣，你越說沒賺錢，他越覺得賺了很多。當你清楚地告訴他，你賺了多少錢時，他反而買得舒坦了。」

生意要細水長流

「如果某件商品有點殘次，你沒告訴顧客，等他回家自己發現，他今後95％不會再來了。如果在出售時，主動指出哪裡有毛病，顧客95％會買下。這就是誠信。」這是小熊對經營之道的小總結。

遇到一些有瑕疵的商品，小熊會主動指出，「肩膀內側有個小洞」，「胸前的扣子處有點挑紗」。即使碰到一兩件品牌的仿製品，他也會非常坦誠地告訴顧客，「這不是正品」。不僅如此，他還會向顧客傳授一些如何識別正品和仿製品的小訣竅。

誠信，使小熊得到了顧客的信任。他開店不僅結交了許多朋友，還使花火擁有了一批固定的消費群，「每月有70％的生意來自熟客」。這些顧客無形中給花火做了免費宣傳，還為小熊帶來了許多競爭對手的銷售信息。

「等這邊的店穩定了，還打算殺回漢口。首選地段是江漢路一帶。我的店子肯定受歡迎。」小熊自信地說。